4S：汽车VS飞机

时烈

　　《浙商》记者　倪轶容
　　疾驰在道路上，出租车司机突然回头，指着路边的一幢建筑对《浙商》记者说：“看，这就是我们温岭的飞机4 S店。”如此“高大上”的新鲜事物，自然从消息一出现就勾得当地人的注目。
　　“先烈”的殷鉴
　　事实上，开出飞机4S 店的浙江蓉盛飞机销售服务有限公司法人代表蔡刚军此前一直是以汽车4S店总经理身份示人的，经营着广本和别克两家汽车4S店。
　　早在2002年，蔡刚军就从《浙江日报》上获知了私人可以购买飞机的消息，而他接触到的一些购买劳斯莱斯、宾利等高端汽车的客户，不但对私人飞机的购买感兴趣，而且也具备了这样的购买能力，因此，蔡刚军怀揣了这个梦想十多年之久。
　　蔡刚军认为，私人飞机必然会是中国富裕人群的下一个选择，不仅仅是因为如今交通的日益恶化、私家车的不断增加，已经严重影响到了对时间敏感的富裕人群的生活质量和工作效率，更因为随着政策的开放，低空领域和飞行驾照已经不像过去那样被管控得很严。
　　蔡刚军估算了一下，中国的低空市场大概有20亿元的商机。不过，看到这个商机的不仅仅是他一个人。早在2004年、2005年，就有胆大者开始涉足私人飞机销售行业，但至今却未见成功者。
　　对于走在前面的“先烈”，蔡刚军也进行了一番仔细的研究。在他看来，失败的原因无外乎如下几点：第一是政策还未到位，此前国家低空领域和飞行执照都管理得较严，私人飞机拥有者不能想飞就飞；其二是购买私人飞机之后，大部分消费者都为飞机的停泊、后续保养、空乘人员等问题感到头疼。总结起来就是天不时、地不利：仓促进入，没有踩准时点；没有精准了解潜在客户的需求。
　　售后服务才是关键
　　“对客户来说，购买一架飞机不难，便宜的直升飞机一般只要200万元左右即可，他们完全买得起。但是接下来的使用、保养，包括航线申请等却是一个更大的工程。”于是，蔡刚军推出了4S式的售后服务：购买飞机之后，再付相当于购买飞机价格15%-20%的服务费，就可以享受一年200小时的飞机养护、使用服务。这些服务包括航线的申请，飞行员和空乘人员的配备等，客户不必再在这些方面花费精力。“一年200小时，相当于每天都有差不多40分钟的飞行时间，一般人肯定不会有这么频繁的飞行需求。”蔡刚军表示，蓉盛飞机是与空乘公司进行合作，由对方提供专业的服务。而如果客户飞机的闲置时间很长，还可以委托蓉盛把飞机转租出去，获得一定的经济回报。
　　这样的新模式，市场反响如何？蔡刚军表示，目前已经有了20几位意向客户，都是他此前做汽车生意时积累下来的客户资源。“比如现在，就已经有朋友跟我说，他们喜欢海钓，价值一百多万的钓鱼设备非常重，要自己开车先运到海边，再送到船上，非常不方便，如果买了私人直升飞机，他们完全可以让飞机盘旋在海面上，尽情享受海钓的乐趣。”而除了提升生活品质之外，蔡刚军觉得，私人飞机还可以在紧急救援、婚庆等方面发挥作用，因此他的潜在客户包括私立医院、婚庆公司等。“想想看，别人都是开着豪车去接新娘，你是开着飞机去接，费用可能也就几万块钱，还是很令人心动的吧？”
　　在蔡刚军的构想中，他的飞机行业要从温岭起步，慢慢形成自己的影响力，逐渐辐射到浙江乃至全国。目前政府对通航机场的建设加快了步伐，这是一个很大的利好。“比如说，湖南省政府表示，要在未来五年建成30个通航机场，我相信浙江和中国其他地区的速度也不会比他们慢。”
　　上海有一家商务飞机公司，一拿到牌照就接到了400多个订单，这个消息也刺激到了蔡刚军的神经：“这说明市场需求确实是有的！”为了更好地处理未来可能越来越多的订单，蔡刚军也对订单模式做出了一番创新。通常都是客户看了样机、下订单，再交到工厂制作，这样整个流程将长达几个月，客户往往会失去耐心。蔡刚军的办法是，在4S店引进一批现货，再进一批半成品，客户如果喜欢现货，直接买走，喜欢更有个性的设计，则可以在半成品上增加，只要等待一个半月的时间，就可以提货了，如此一来，能够吸引到更多年轻客户。
   
   
   
   
   
   
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